3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效
3.用客户感兴趣的话题让沟通变得有效销售人员对客户进行陌生拜访时，怎样从客户那里赢得沟通的机会开展销售是一个关键的问题，它决定着销售人员能不能取得拜访和销售工作的成功。作为陌生拜访这种销售方式来说，刚开始的时候，客户对销售人员的提防心理肯定是很强的，客户甚至还会有很强的反感，可能是碍于情面才给对方说话的机会。他们可能会从心理上给其预设一个时间，如果销售人员不能在这个很短的时间内引起对方的兴趣，客户就很有可能找个理由阻止其继续说下去，这也意味着这次的拜访活动宣告结束。所以，一个销售精英的能力就在于能够在客户允许的时间内，用客户感兴趣的话题来为自己接下来将要进行的销售工作赢得机会。
事实上，很多销售人员并没有用有效的说话方式或者内容作为自己拜访客户的开场白。因为他们认为这些信息是有用的，不过很遗憾的是，很多销售人员都没有去考虑怎样把这些有用的内容变成实现与客户有效沟通的工具。因为在客户看来，那些一上来就用干巴巴的销售“老三句”（我是某某某，来自某某公司，我们销售的是某某某产品）和客户进行开门见山的沟通的销售人员，从他们口中说出来的都是陈词滥调，毫无新意、毫无特色。很多客户已经听了很多遍了，脑子里已经形成了一种条件反射的排斥意识，很多客户可能会因为这种贸然拒绝而错失一些好的产品，但是这也不能完全怪客户，为什么销售人员不能主动去为双方的沟通创造一个良好的环境，用客户乐于接受的方式说一些客户感兴趣的内容呢？很多销售人员常常会碰到这样一种情况，还没等自己介绍完产品呢，客户就直接拒绝道：“我们不需要。”然后心里埋怨客户做事太武断，太主观了。这个时候，销售人员往往不会在自己身上找原因。有些销售人员可能会说：“大家不都这样吗？”现实确实如此，不过话又说回来，如果随大溜的话只能让自己变得越来越平庸。如果在客户面前能以一种让他们感到耳目一新的沟通形式来进行交流，客户肯定会另眼相看的。这样的沟通才是有效的，在这样有效的沟通下，客户也会对产品充满好感和好奇，这就为销售人员的销售工作提供了一个有利的平台，完成成功销售的机会也会大大增加。一个好的开始是成功的一半，所以，销售人员如何使用客户感兴趣的开场白直接决定着后期沟通的有效性。
在拜访客户的过程中，销售人员面对陌生客户介绍产品是必不可少的环节。怎样把产品的信息用客户感兴趣的方式介绍给客户，是拜访能否成功的重要因素。掌握好的产品介绍技巧也是产品能否实现成功销售的关键。比如说，销售人员在向客户介绍产品时，可以重点突出产品可以给客户带来什么，或是凸现出自己的产品价格优势。因为很多情况下，上门推销的产品都会比店面直营的要优惠一些，价格虽然对客户有很强的吸引力，但另一个不能忽视的问题就是，客户还会关注其他的方面，比方说产品的质量。原因很简单，销售人员用这种上门拜访的方式来推销产品，客户都会对产品的质量感到担忧，因为在这种情况下，客户面对的是销售人员个人，销售人员背后的企业是模糊的。一旦产品出了质量问题，客户可能会面临索赔无门的境地。因此，销售人员向客户介绍产品时，应该首先着重突出产品的质量，并做好充分的准备工作，为产品的质量赢得客户的信任奠定基础。作为销售人员首先要明白的是，在这种销售形势下，产品的质量肯定是客户最关心的问题。如果，在客户还没有对产品质量产生信任的情况下，就大谈产品的价格如何便宜，可能会进一步加剧客户对产品质量可能存在问题的担忧。这时候，销售人员所认为的产品的竞争优势可能就会成为一种劣势。在客户看来，销售人员凸显的价格优势反而坐实了他们认为的质量可能会有问题的担心。过于夸大一面，其实就是在掩盖另一面。随着消费者收入的不断提高，客户已经越来越追求生活质量，对产品好坏的评价也开始由价格高低转变为产品的质量高低。质量的好坏已经成为客户购买产品的重要因素。所以作为以陌生拜访这种销售方式进行推销的销售人员来说，如何让客户认可产品的质量才是最重要的。所以，销售人员首先要将产品质量方面的信息介绍给客户，赢得客户的信任。其次才是产品的其他信息，这样沟通起来才能更有效。
在人与人之间进行交流时，每个人都喜欢聊自己感兴趣的话题。感兴趣的话题是双方沟通交流的动力所在，如果双方聊得索然无味，就很难形成什么共识，甚至对通过沟通加深关系也毫无帮助。在销售中，一般情况下，客户是不会立即对产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音，让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。
客户感兴趣的话题可以是关于产品的某一个方面，也可以是客户感兴趣的题外话。这些都需要销售人员通过前期对客户相关资料的了解来做前期的预案，也要求销售人员在和客户见面和沟通的过程中多留意从各方面捕捉相关的信息，以便谈起客户感兴趣的话题。如果没有掌握到客户什么有价值的信息，销售人员也可以主动地引导客户透露出他们感兴趣的信息。总之，销售人员在第一次并不需要在客户面前表现得太过职业，那样会让客户觉得这个人十分功利，作为一种相对平等的买卖关系，太过功利就会招来客户的厌烦，不利于销售人员工作的开展。
王军是一名保险销售员，有一次他去拜访一个客户，客户是一位很有威望的专家。走进教授的办公室后王军才发现，他是一位严肃刻板还带点骄傲的老头。教授对王军冷冰冰的，他说在王军以前已经有很多卖保险的拜访过他了。教授本来是想给他儿子买一份保险的，不过他对前面拜访过他的那些销售人员并不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。他们总是一味地说买保险这好那好，问他详细问题了又答不上来。见面后，教授细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。王军觉得，教授问这些问题的目的并不是想知道答案，而是在考查他专业方面的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，但教授根本不给他这个机会。销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告辞。这时他看到教授家里贴着各种奖状，另外还有知青模样的照片。王军就开始留意这些奖状，并称赞教授在工作中做出的成绩，教授看起来态度有所缓和，之后王军又和教授聊起了知青，因为王军平时是一个文学爱好者，看过很多关于知青的书，于是就向教授询问知青的生活，并拿书中看到的内容进行求证。教授深情地回忆起了自己的知青岁月，再加上王军在这方面确实有很多的了解，所以两人聊了很久，最后教授还把他岳父的照片拿给王军看。王军是个历史迷，这些照片他看得津津有味，不知不觉两人又聊了两个小时，这两个小时里王军一句都没有提到保险，但在王军将要告辞的时候，却意外地从教授那里获得了一张保单。
从王军的经历中可以看出，他之所以能够从客户手里拿下这张保单，就是因为他无意间聊起了客户感兴趣的话题，通过交谈使双方的氛围变得融洽起来，教授对王军的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。所以说，销售员王军的这张保单是这个客户感兴趣的话题带给他的。
总之，只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。另外，销售员在谈论客户感兴趣的话题时一定要分清场合并找准时机。如果是在比较严肃、正式的场合就不适合了，不过这时可以用对方感兴趣的利益问题来吸引对方。而即便是与客户聊他感兴趣的话题，也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。只有这样才能确保销售人员和客户的有效沟通，对实现销售起到正面的积极的促进作用，否则，销售人员聊得再多再专业，只要客户不感兴趣，销售人员也是白费工夫，空忙一场。
事实上，很多销售人员并没有用有效的说话方式或者内容作为自己拜访客户的开场白。因为他们认为这些信息是有用的，不过很遗憾的是，很多销售人员都没有去考虑怎样把这些有用的内容变成实现与客户有效沟通的工具。因为在客户看来，那些一上来就用干巴巴的销售“老三句”（我是某某某，来自某某公司，我们销售的是某某某产品）和客户进行开门见山的沟通的销售人员，从他们口中说出来的都是陈词滥调，毫无新意、毫无特色。很多客户已经听了很多遍了，脑子里已经形成了一种条件反射的排斥意识，很多客户可能会因为这种贸然拒绝而错失一些好的产品，但是这也不能完全怪客户，为什么销售人员不能主动去为双方的沟通创造一个良好的环境，用客户乐于接受的方式说一些客户感兴趣的内容呢？很多销售人员常常会碰到这样一种情况，还没等自己介绍完产品呢，客户就直接拒绝道：“我们不需要。”然后心里埋怨客户做事太武断，太主观了。这个时候，销售人员往往不会在自己身上找原因。有些销售人员可能会说：“大家不都这样吗？”现实确实如此，不过话又说回来，如果随大溜的话只能让自己变得越来越平庸。如果在客户面前能以一种让他们感到耳目一新的沟通形式来进行交流，客户肯定会另眼相看的。这样的沟通才是有效的，在这样有效的沟通下，客户也会对产品充满好感和好奇，这就为销售人员的销售工作提供了一个有利的平台，完成成功销售的机会也会大大增加。一个好的开始是成功的一半，所以，销售人员如何使用客户感兴趣的开场白直接决定着后期沟通的有效性。
在拜访客户的过程中，销售人员面对陌生客户介绍产品是必不可少的环节。怎样把产品的信息用客户感兴趣的方式介绍给客户，是拜访能否成功的重要因素。掌握好的产品介绍技巧也是产品能否实现成功销售的关键。比如说，销售人员在向客户介绍产品时，可以重点突出产品可以给客户带来什么，或是凸现出自己的产品价格优势。因为很多情况下，上门推销的产品都会比店面直营的要优惠一些，价格虽然对客户有很强的吸引力，但另一个不能忽视的问题就是，客户还会关注其他的方面，比方说产品的质量。原因很简单，销售人员用这种上门拜访的方式来推销产品，客户都会对产品的质量感到担忧，因为在这种情况下，客户面对的是销售人员个人，销售人员背后的企业是模糊的。一旦产品出了质量问题，客户可能会面临索赔无门的境地。因此，销售人员向客户介绍产品时，应该首先着重突出产品的质量，并做好充分的准备工作，为产品的质量赢得客户的信任奠定基础。作为销售人员首先要明白的是，在这种销售形势下，产品的质量肯定是客户最关心的问题。如果，在客户还没有对产品质量产生信任的情况下，就大谈产品的价格如何便宜，可能会进一步加剧客户对产品质量可能存在问题的担忧。这时候，销售人员所认为的产品的竞争优势可能就会成为一种劣势。在客户看来，销售人员凸显的价格优势反而坐实了他们认为的质量可能会有问题的担心。过于夸大一面，其实就是在掩盖另一面。随着消费者收入的不断提高，客户已经越来越追求生活质量，对产品好坏的评价也开始由价格高低转变为产品的质量高低。质量的好坏已经成为客户购买产品的重要因素。所以作为以陌生拜访这种销售方式进行推销的销售人员来说，如何让客户认可产品的质量才是最重要的。所以，销售人员首先要将产品质量方面的信息介绍给客户，赢得客户的信任。其次才是产品的其他信息，这样沟通起来才能更有效。
在人与人之间进行交流时，每个人都喜欢聊自己感兴趣的话题。感兴趣的话题是双方沟通交流的动力所在，如果双方聊得索然无味，就很难形成什么共识，甚至对通过沟通加深关系也毫无帮助。在销售中，一般情况下，客户是不会立即对产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音，让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。
客户感兴趣的话题可以是关于产品的某一个方面，也可以是客户感兴趣的题外话。这些都需要销售人员通过前期对客户相关资料的了解来做前期的预案，也要求销售人员在和客户见面和沟通的过程中多留意从各方面捕捉相关的信息，以便谈起客户感兴趣的话题。如果没有掌握到客户什么有价值的信息，销售人员也可以主动地引导客户透露出他们感兴趣的信息。总之，销售人员在第一次并不需要在客户面前表现得太过职业，那样会让客户觉得这个人十分功利，作为一种相对平等的买卖关系，太过功利就会招来客户的厌烦，不利于销售人员工作的开展。
王军是一名保险销售员，有一次他去拜访一个客户，客户是一位很有威望的专家。走进教授的办公室后王军才发现，他是一位严肃刻板还带点骄傲的老头。教授对王军冷冰冰的，他说在王军以前已经有很多卖保险的拜访过他了。教授本来是想给他儿子买一份保险的，不过他对前面拜访过他的那些销售人员并不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。他们总是一味地说买保险这好那好，问他详细问题了又答不上来。见面后，教授细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。王军觉得，教授问这些问题的目的并不是想知道答案，而是在考查他专业方面的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，但教授根本不给他这个机会。销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告辞。这时他看到教授家里贴着各种奖状，另外还有知青模样的照片。王军就开始留意这些奖状，并称赞教授在工作中做出的成绩，教授看起来态度有所缓和，之后王军又和教授聊起了知青，因为王军平时是一个文学爱好者，看过很多关于知青的书，于是就向教授询问知青的生活，并拿书中看到的内容进行求证。教授深情地回忆起了自己的知青岁月，再加上王军在这方面确实有很多的了解，所以两人聊了很久，最后教授还把他岳父的照片拿给王军看。王军是个历史迷，这些照片他看得津津有味，不知不觉两人又聊了两个小时，这两个小时里王军一句都没有提到保险，但在王军将要告辞的时候，却意外地从教授那里获得了一张保单。
从王军的经历中可以看出，他之所以能够从客户手里拿下这张保单，就是因为他无意间聊起了客户感兴趣的话题，通过交谈使双方的氛围变得融洽起来，教授对王军的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。所以说，销售员王军的这张保单是这个客户感兴趣的话题带给他的。
总之，只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。另外，销售员在谈论客户感兴趣的话题时一定要分清场合并找准时机。如果是在比较严肃、正式的场合就不适合了，不过这时可以用对方感兴趣的利益问题来吸引对方。而即便是与客户聊他感兴趣的话题，也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。只有这样才能确保销售人员和客户的有效沟通，对实现销售起到正面的积极的促进作用，否则，销售人员聊得再多再专业，只要客户不感兴趣，销售人员也是白费工夫，空忙一场。