第二步 确定拜访——做你最恐惧的事

  第二步确定拜访——做你最恐惧的事在通过前期的准备之后，销售人员就要对客户进行拜访了。对很多销售人员来说，对客户进行陌生拜访是一件很恐惧的事，因为在这个过程中将发生很多不确定的事情。而对销售人员来说，最害怕的事情莫过于客户的拒绝了。客户的拒绝不仅会伤害他们的自尊心，而且也代表着这一段时间的努力工作都付诸东流了，完全得不到金钱的回报。这种双重打击对销售人员是最严峻的考验，也是销售人员产生恐惧心理的来源。能不能克服这种心理恐惧，以正确的心态来解决，将决定一个销售人员在销售这条道路上能够走多远，能否成为一个真正的销售精英。事实上，一个真正的销售精英并不是将自己的脸皮练厚，用一种麻木和无所谓的心理来应对客户的拒绝，而是应该想办法来减少客户的拒绝。客户为什么要拒绝你，产品不够好？有一位营销大师就曾说过这样一句话：“没有卖不出去的商品，就看你能不能找对顾客。”为什么你不能学会找一些有需求的客户呢？为什么你不能从那些本来没有需求的客户身上挖掘出潜在需求甚至从他那里得到其他有需求的客户呢？有时候，客户的拒绝可能完全出在销售人员身上，比如说销售人员不够大胆自信、礼仪形象有问题，不够专业等等。事实上，这些客户的拒绝可能都能通过销售人员对自己的修炼来解决，即使这些客户是因为完全没有需求或者没有消费能力而拒绝销售人员，但同时也是因为销售人员确定目标客户的能力有问题。所以说，努力提高自己不但可以帮助销售人员勇敢地面对拒绝，还能帮助自己减少客户的拒绝。