42.装神弄鬼步入连环
42.装神弄鬼步入连环“装神弄鬼”也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢？
有一年，有五、六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼政府在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷妥托本地的代理人，进行投标。
一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。
在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种“排除”或“疏漏”，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。
于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼的采购官员。然而，总是由于“这样或那样的原因”，他一直见不到本人。代理人感到非常失望。
过了好些日子，在接到美国、日本、英国及法国公司的投标书以后，那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赶约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先“致歉”，责备自己“太忙”、“太糊涂”，竟“忘记了”这样一家“重要的公司”。他要求代理人“起誓保密”，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他“格外关心”地汇报了“招标形势”，建议比最低报价低10%投标。
面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，德国公司的经理发了些牢骚，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的小赚头来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10%投标。
接下来，印尼政府的采购官员的做法让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又“泡汤”了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次“致歉”，他解释拖这么久的原因是“政府的规定”，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，建议德国公司再降3%。
德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，他立即飞往德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3%。这个价格比“完全成本”低了许多许多。
代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：“请明天再来谈支付条件吧。”什么！还有支付条件？代理人十分惊讶。
采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了政府贷款。这又是一个相当大的让步。
到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人逼到了极限，他还想把他们往哪儿逼呢？难道就没想到物极必反吗？但是，他还有一张牌要打。
印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说政府不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实，孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地运用顾客、对手的心理，让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。
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有一年，有五、六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼政府在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷妥托本地的代理人，进行投标。
一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。
在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种“排除”或“疏漏”，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。
于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼的采购官员。然而，总是由于“这样或那样的原因”，他一直见不到本人。代理人感到非常失望。
过了好些日子，在接到美国、日本、英国及法国公司的投标书以后，那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赶约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先“致歉”，责备自己“太忙”、“太糊涂”，竟“忘记了”这样一家“重要的公司”。他要求代理人“起誓保密”，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他“格外关心”地汇报了“招标形势”，建议比最低报价低10%投标。
面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，德国公司的经理发了些牢骚，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的小赚头来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10%投标。
接下来，印尼政府的采购官员的做法让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又“泡汤”了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次“致歉”，他解释拖这么久的原因是“政府的规定”，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，建议德国公司再降3%。
德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，他立即飞往德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3%。这个价格比“完全成本”低了许多许多。
代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：“请明天再来谈支付条件吧。”什么！还有支付条件？代理人十分惊讶。
采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了政府贷款。这又是一个相当大的让步。
到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人逼到了极限，他还想把他们往哪儿逼呢？难道就没想到物极必反吗？但是，他还有一张牌要打。
印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说政府不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实，孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地运用顾客、对手的心理，让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。
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