第5章 (1 / 8)
谁是用户？谁是客户？
上一周又谈了一个做教育的创业团队。为什么说“又”？是因为看了很多，因为“在线教育”这些年实在是太火了，一个做中小学习题库的公司还没上市，估值就高达十亿美元。做“在线教育”的全通教育，上市仅十几个月，就创造出深圳A股的市场最高价每股348元！
大量资金向着教育蜂拥而至。必须说，教育是一个潜力无限大的产业，也是一个非常复杂的行业，同时因为政府的教育改革，也是一个变化很快的行业。
对于所有做教育生意的，不管是传统企业还是互联网企业，都会面临一个复杂的难题：到底谁是客户？谁是用户？
以中小学教育（即大家常说的K12）为例，商家会面对五个角色：学生、家长、教师、学校、教育局。这里头两个是B端：学校和教育局，三个是C端：学生、教师、家长。除了学生本身不大可能成为付钱的客户之外，所有角色都有可能是用户，和或客户。但是最终受益的，一定是学生，因为培育学生是教育的天职。
电子书包曾经是一个很红火的概念。其初衷是相当美好的。说起其中的内涵，恐怕要另写一本书。简而言之，就是想让我们的学生们，尤其是中小学生以后上学不再背沉重的书包（我家女儿们上小学是的书包重量在7-8公斤左右，现在想想都怕），而是每人只需要一台笔记本电脑或者一个Pad，所有的课本、联系、作业、“学探诊”、给家长留的作业、学校里的缴款通知等都在一个本本里解决了。虽然毁掉了“背背佳”们的生意，家长们也应该是欢欣鼓舞了。
理想真的很丰满啊！所以不少人也为之投了很多钱。
不幸的是，现实很骨感。到现在也没做起来，为什么呢？
因为商家把用户和客户搞错了。
这件事儿本来是明摆着的，电子书包，用户当然是“背书包”的中小学生，为电子书包掏钱的客户理论上应该是家长。但事实上，商家们把全部的精力都放在教育局身上了，因为教育局是电子书包最积极的推动者，至于原因嘛，大家去想。反正是教育局出钱的，至于家长是否喜欢，小学生们用不用都不重要，这样干能成功吗？如果学生和家长真的喜欢也还罢了，歪打正着也罢，误打误撞也罢，结果最重要。但是事实上恰恰是家长这一关非常难过，其中有着几十条理由，最重要的理由之一，是电子屏幕可能对小孩子的视力造成的影响。
商家其实并不是不知道这些，但是他们相信了教育局。
那么，是不是有了用户是不是就一定会有客户呢？有了客户是不是就一定有钱赚呢？一定，也不一定。要看在什么时候。
一个做中小学学生教师测评的企业，经过多年的探索，形成了一套据称在业内被非常认可的测评体系。当我拿到他们的商业计划书的时候，一个数字让我眼前一亮：去年营业额6000多万！好吧！去谈谈。
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上一周又谈了一个做教育的创业团队。为什么说“又”？是因为看了很多，因为“在线教育”这些年实在是太火了，一个做中小学习题库的公司还没上市，估值就高达十亿美元。做“在线教育”的全通教育，上市仅十几个月，就创造出深圳A股的市场最高价每股348元！
大量资金向着教育蜂拥而至。必须说，教育是一个潜力无限大的产业，也是一个非常复杂的行业，同时因为政府的教育改革，也是一个变化很快的行业。
对于所有做教育生意的，不管是传统企业还是互联网企业，都会面临一个复杂的难题：到底谁是客户？谁是用户？
以中小学教育（即大家常说的K12）为例，商家会面对五个角色：学生、家长、教师、学校、教育局。这里头两个是B端：学校和教育局，三个是C端：学生、教师、家长。除了学生本身不大可能成为付钱的客户之外，所有角色都有可能是用户，和或客户。但是最终受益的，一定是学生，因为培育学生是教育的天职。
电子书包曾经是一个很红火的概念。其初衷是相当美好的。说起其中的内涵，恐怕要另写一本书。简而言之，就是想让我们的学生们，尤其是中小学生以后上学不再背沉重的书包（我家女儿们上小学是的书包重量在7-8公斤左右，现在想想都怕），而是每人只需要一台笔记本电脑或者一个Pad，所有的课本、联系、作业、“学探诊”、给家长留的作业、学校里的缴款通知等都在一个本本里解决了。虽然毁掉了“背背佳”们的生意，家长们也应该是欢欣鼓舞了。
理想真的很丰满啊！所以不少人也为之投了很多钱。
不幸的是，现实很骨感。到现在也没做起来，为什么呢？
因为商家把用户和客户搞错了。
这件事儿本来是明摆着的，电子书包，用户当然是“背书包”的中小学生，为电子书包掏钱的客户理论上应该是家长。但事实上，商家们把全部的精力都放在教育局身上了，因为教育局是电子书包最积极的推动者，至于原因嘛，大家去想。反正是教育局出钱的，至于家长是否喜欢，小学生们用不用都不重要，这样干能成功吗？如果学生和家长真的喜欢也还罢了，歪打正着也罢，误打误撞也罢，结果最重要。但是事实上恰恰是家长这一关非常难过，其中有着几十条理由，最重要的理由之一，是电子屏幕可能对小孩子的视力造成的影响。
商家其实并不是不知道这些，但是他们相信了教育局。
那么，是不是有了用户是不是就一定会有客户呢？有了客户是不是就一定有钱赚呢？一定，也不一定。要看在什么时候。
一个做中小学学生教师测评的企业，经过多年的探索，形成了一套据称在业内被非常认可的测评体系。当我拿到他们的商业计划书的时候，一个数字让我眼前一亮：去年营业额6000多万！好吧！去谈谈。
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